همان طور كه مي دانيم به كارگيري استراتژي هوشمندانه، يكي از حياتي ترين كارهايي است كه يك فرد بايد در ميدان مبارزه انجام دهد. چون اصلاً استراتژي هدف آور است و زمينه دستيابي به هدف را فراهم مي كند. هدف از آنجايي هدف است كه دستيابي به آن كار هر كسي نيست و استراتژي همان طرح و الگويي است كه دستيابي به هدف راممكن مي سازد. استراتژي فضاي رقابت و مبارزه مي طلبد از آنجايي كه متغيرها در نظام فعلي بسيار زيادند و عناصر تاثيرگذاري چون رشد علم و فناوري ، سياست، تغييرات جوي و زيست محيطي، قوانين حاكم بر بازار، جهاني شدن و… هر روز بيش تر و بيش تر مي شوند، ضرورت داشتن استراتژي هاي هوشمندانه در عرصه هاي مختلف زندگي محسوس تر مي شود. و مذاكرات يكي از همان عرصه هاي مهم فعاليت هاي ما به شمار مي رود. زماني كه ما در ميدان مذاكره هستيم ، دست كمي از ميدان جنگ نداريم. چون مذاكره فضايي پر رقابت است كه در آن امتياز مي دهيم و امتياز مي گيريم و بر سر امور گوناگون توافق مي كنيم. علاوه بر اينكه خودمان در حين مذاكره نيازمند استراتژي هستيم، بايد استراتژي هاي حريفمان را بشناسيم و در بعضي مواقع به آنها حمله كرده و خنثي كنيم. يكي از اصول تفكر استراتژيك ديدن چيزهايي است كه حريفان نمي توانند ببينند. مثلاً كشف يك مزيت يا موقعيت خاص، كه در مذاكره اهميتي كارساز دارد. به همين مناسبت به معرفي چند استراتژيا كه در مذاكرات نقش مهمي بازي مي كنند مي پردازيم.
همينه که هست! قبول کن يا ول کن
نخستين استراتژي قابل بررسي در مذاکره، امتياز ندادن به طرف مقابل است. يک استراتژي خشن و مخاطرهآميز است. زيرا اكثراً انتظار دارند امتياز داده شود. اين استراتژي غالباً سختترين و دشوارترين نوع مذاکره است. اما استراتژي ندادن امتياز چه موقعي به کار ميآيد؟
وقتي که توازن قدرت به نفع يکي از دو طرف باشد. يا هنگامي كه موضع يك طرف به نحو بي تناسبي ضعيف باشد. غالباً استراتژي ندادن امتياز هنگامي مفيد است که کاربر اين استراتژي چنان نيرومندتر از حريف باشد که بتواند شرايط خود را به او ديکته کند. مثلاً : هنگامي که شخص ثالثي پشت در منتظر فرصت باشد و اگر طرف مقابل پيشنهادهايي را نپذيرفت، شخص ثالثي هست که با آن پيشنهادها موافقت کند. زمان ديگري كه مي تواند مورد استفاده قرار گيرد هنگامي است که ارزش مالي مورد مذاکره ناچيز يا زمان بسيار کوتاه باشد. و يا اينكه بايد شرايط يکسان به همگان عرضه شود. ولي اين موضوع را در نظر داشته باشيم كه استراتژي ندادن امتياز اين خطر را دارد كه ممكن است مانع توافقات مورد انتظار شود!
حالا اگر خودتان را در فضاي استراتژي ندادن، در موضع انفعالي يافتيد، نگران نشويد ، چون آن وقت مي توانيد از راه هاي مختلف با آن مقابله كنيد. مثلاً:
- استمداد از مقامات رده بالاي طرف مقابل براي تعيين موضع او استمداد كنيد يا اينكه مي توانيد موضعگيري طرف مقابل را ناديده انگاريد چنانچه گويي امكان مصالحه وجود دارد.
- در مقام فروشنده، پيشنهاد کمتري بدهيد (مانند عرضه خدمات کمتر) که معادل افزايش قيمت است.
- در مقام خريدار، تقاضاي افزايش کالا يا خدمات که معادل کاهش قيمت است.
- تغيير دادن ساختار پيشنهاد يا استفاده از اطلاعات جديد را هم ميتوان به عنوان اقدامات متقابل به کار گرفت تا وضعيت استراتژي ندادن امتياز تغيير يابد. مفيدترين تاکتيکها در اين حالت به شرح زيرند:
- افشاي اطلاعات جديد
- خلق شرايط جديد
- پيشنهاد وضعيتهاي دو برنده (برنده – برنده)
- به ميان کشيدن موضوعات جديد
- ايجاد بنبست
- غافلگير کردن طرف
با توجه به اهداف کلي مذاکره، بايد استراتژي كه در پيش مي گيريم، هماهنگ با اهدافمان باشند. مثلاً استراتژي ندادن امتياز بايد براي اهداف مذاکره تهاجمي، رقابتي يا خودمحورانه باشد البته به شرطي که ساير شرايط لازم براي ندادن امتياز نيز موجود باشند. اين اهداف نه شامل اهداف هميارانه است و نه به شدت نيازمند توافق چنانکه غالباً در اهداف دفاعي ديده ميشود. بدينسان، استراتژي ندادن امتياز، براي اهداف دفاعي مناسب نيست و بسيار به ندرت براي اهداف همکاري مفيد است. از سوي ديگر، اگر قدرتنمايي تهاجمي به منظور زمينهسازي براي موقعيتهاي آينده باشد (و طرف واقعاً قدرتمند باشد) آنگاه استراتژي ندادن امتياز بهترين راه تأمين هدف است. جالب است بدانيد كه استراتژي ندادن امتياز ميتواند در بعضي مواقع با موفقيت از سوي طرفي به کار گرفته شود که ظاهراً در موقعيت ضعيف قرار دارد.
امتياز بنبست شکن
استراتژي امتياز بنبست شکن هنگامي مناسب است که مخاطره عدمتوافق ممكن باشد. بنبست، رکود کامل و حالتي است که هيچ کاري نتوان کرد زيرا نيروي دو طرف برابر است و مصالحه را نميپذيرند. پس، از استراتژي ندادن امتياز، سختگيرانهتر از همه، استراتژي «امتياز بنبست شکن»است. اين استراتژي شکلي از ترفند (خود را ميکشم) است. مسئله تا مرز بنبست کشانده ميشود و اين زماني است که طرف مقابل، حقيقتاً در معنا آماده توقف مذاکره شده باشد. اين استراتژي، جوي پر تنش و دشوار به وجود ميآورد. براي مقابله با آن، طرف مقابل ممکن است مذاکره را ترک و به دلايل متعدد متوقف کند. استراتژي مصالحه براي شکستن بنبست بالقوه در مورد اهداف تهاجمي، رقابتي يا خودمحورانه قابل استفاده است. از سوي ديگر، اهداف هميارانه نيازمند بودن بيشتر مذاکره و جريان بدون تنش آن است تا راهحل مرضيالطرفيني به دست آيد. همچنين، اين استراتژي عموماً براي اهداف دفاعي مناسب نيست، زيرا براي نيل به اهداف دفاعي معمولاً حصول توافق بسيار مورد نياز است.
پيشگامي در دادن امتياز
پيشگامي در دادن امتياز يک استراتژي مطلوب است به شرطي که از حد نگذرد، حرکتآفرين باشد و بهانهاي شود که بعداً بتواني بيآنکه ضعيف جلوه کني امتيازهاي متقابل مطالبه کني. چنانکه از نامش بر ميآيد، کسي که اين استراتژي را به کار ميبرد، نخستين امتياز را ميدهد. پيشگامي در دادن امتياز ميتواند طرف را خلع سلاح کند، تنش را بکاهد، حسننيت بيافريند و جو حرکت و سازش را حاکم کند.
پيشگامي در دادن امتياز، کجا استفاده شود و کجا استفاده نشود:
مذاكرهكننده نبايد كاري كند كه طرف مقابل او را ضعيف پندارد. از اين اصل، قضيه ديگري استنتاج ميشود: اگر مذاكرهكننده واقعاً در موضع ضعف است، نبايد از اين استراتژي استفاده كند. زيرا گمان و حدس طرف مقابل مبني بر ضعف او تقويت ميشود. به علاوه اين استراتژي، سبب از دست رفتن يك امتياز يعني يكي از دستاويزهاي مذاكرهكننده ميشود كه هرگاه در موقعيتي ضعيف باشد، قاعدتاً نبايد بدون گرفتن امتيازي معين و متقابل و توافق شده، امتيازي را از دست دهد.
استراتژي مشكلگشايي
استراتژي مشكلگشايي، عبارت است از ابداع يك توافق آييننامهاي و نظامنامهاي به منظور رفع يك مشكل شناخته شده و مشترك.
به طور خلاصه، مراحل عمليات مشكلگشايي چنين است:
- توافق بر سر راه و روش جهت استفاده از استراتژي مشكلگشايي.
- شناسايي مسائلي كه مانع دستيابي به توافقاند.
- تعيين علايق مشترك و حدود نيازهاي خاص هر طرف.
- گفت و گو به منظور يافتن راهحلهاي تأمينكننده منصفانه و حافظ منافع دو طرف.
اهدافي بجز حصول توافق
رسيدن به توافق، لزوماً مقصود غايي همه هدفها و استراتژيهاي مذاكره نيست. معمولاً مذاكرهكنندگان واقعاً ميكوشند به توافقي قابل قبول برسند. ميخواهند قراردادي ببندند، مشكلي را حل كنند، مشاركتي را به وجود آورند و كارهايي مشابه از اين قبيل را به ثمر رسانند. ولي گاه مذاكرهكنندگان هدفهايي غير از رسيدن به توافق را دنبال ميكنند. مذاكراتي كه به سوي توافق حركت نكند ممكن است ساختگي، منحرف، يا تمرين بازيگري باشد. چنين شيوههايي ميتوانند در آغاز يا ضمن ادامه مذاكره پديدار شوند. از اين استراتژي ميتوان براي نيل به هر هدفي استفاده كرد. مثلاً در اين ميان مي توان به استراتژي تاخير اشاره كرد. ايجاد تأخير يكي از دلايل مذاكرهاي است كه مقصودش حصول توافق نباشد. مذاكره به قصد ايجاد تأخير معمولاً هنگامي است كه طرف عمداً وقفههايي به وجود ميآورد تا به منافعي خاص دست يابد. اما اگر در اهداف همكاري به كار گرفته شود، بايد دقت و مراقبت شود تا روابط دو طرف زهرآگين نشوند. اگر آشكار شود كه شخص به منظوري غير از رسيدن به توافق مذاكره ميكند، به خصوص اگر انتظار همياري ميرفته است، شخص استفادهكننده از اين شيوه ممكن است بيصداقت، اهل سوءاستفاده، يا دارنده صفت بسيار بدي شناخته شود. تصوري كه ميتواند مذاكره را دشوار يا ناممكن كند.
حركت به سمت كفايت مذاكرات و عقد توافق
استراتژي حركت به سمت كفايت مذاكره و عقد توافق، شامل قطعي كردن معامله با توافقي محكم است. مي توان طرف مقابل بايد مجاب كرد كه دست يافتن به امتياز بيشتر مقدور نيست. يا اينكه طرف مقابل بيمناك باشد از اينكه مبادا امتناع از قبول شرايط پيشنهاد شده توافق را غيرممكن كند!
و خلاصه مي توانيد از استراتژي تركيبي استفاده كنيد و به ضرورت هر كدام از روش هايي كه در متن گفته شد را باهم تلفيق كنيد.
تدوین و گرداوری نوناصالحی
شبکه متفکران 