پیش از آنکه حتی متوجه شويد، غریبهای كه آن طرف میز به صحبت با شما نشسته است، ميفهمد كه شما چگونه فردی هستید. دانستن این موضوع که چگونه یک قالب رفتاری خاص را می پذیرید، به شما کمک خواهد کرد انتظارات طرف مقابل را کنترل و بر اساس آن عمل کنید.
ذکر ایدههای خلاقانه کاري آسان و معامله آنها با غریبهها بسيار سخت است. اکثر اوقات کارآفرینان، مدیران فروش و مدیران بازاریابی برای آنکه نشان دهند برنامه ها و ایدههای خلاقانه و جدیدشان در كسب و كار، کاربردی و متفاوت از کار دیگران است، آنقدر به حواشی میپردازند که نهایتاً تنها نتیجهای که میگیرند، رد شدن ایده هایشان توسط تصمیمگیراني در شرکتهاست که ارزش واقعی ایده ها را نمی دانند. اما چرا چنین اتفاقی می افتد؟
به نظر می رسد این مسئله به همان اندازه كه به خصوصیات ایده مطرح شده برميگردد، به خصوصیات فروشنده يا عرضه كننده آن را هم بستگی دارد. فرد خريدار مایل است علاوه بر طرح اولیه، خلاقیت ایدهپرداز را نیز بسنجد. قضاوتها در مورد توانایی ایدهپرداز در بیان یک ایده عملی، می تواند برداشت افراد را در مورد ارزش خود ایده نيز تحت الشعاع قرار دهد. همه ما دوست داریم فکر کنیم که مردم با دقت و در كمال بيطرفي بر اساس شایستگیهای ما در موردمان قضاوت می کنند. امّا حقیقت اینست که آنها به سرعت ما را در گروهبندی های کوچکی قرار می دهند- و در واقع همه را به یک شکل گروهبندی میکنند. بنابراین اولین نکتهای که هنگام آماده شدن برای بیان ایده نزد افراد ناآشنا باید بدانید، این است که مخاطبان شما قرار است شما را در یک ردهبندي قرار دهند و این کار را خيلي سريع انجام ميدهند. در تحقیقي مشاهده شد، انسان می تواند در کمتر از 150 هزارم ثانیه، دیگران را گروه بندی کند. پس بدانيد وقتي 30 دقیقه از زمان آشنايي شما و طرف مقابلتان گذشت، وي آخرین قضاوتهايش را در مورد شخصیت شما انجام داده است.
این دانستهها حاصل مطالعه درازمدت من بر روی صنعت 50 میلیارد دلاری فیلم و تلویزیون ایالات متحده است. من با 50 کارگردان هالیوود که مشغول ارزیابی ایدههای نمایشنامهنویسان بودند، کار کردهام. طی شش سال، در چندین جلسه 30 دقیقه ای بیان ایده حضور پيدا كردم که در آنها نمایشنامه نویسان برای اولین بار با «افرادي كه قرار بود از ايده ها بهرهبرداري كنند» برخورد می کردند. با مصاحبه و مشاهده ایدهپردازان و دریافت کنندگان ايده، می توانستم تشخیص دهم که در اين قمار سنگین، چقدر سریع درباره نیروهای خلاق ارزیابی می شود (قماري که در نتیجه آن، ایدهپردازیهای موفق به نمایشنامه تبديل می شوند. اغلب آنها پروژههایي چندین میلیون دلاری هستند که در میدان توليد جدیدترین مدلهای ماشین تولید شده توسط بزرگترین تولیدکنندگان اتومبیل دیترویت و رقابت موفقترین شرکتهای تبلیغاتی نیویورک به مبارزه ميپردازند). برای تعیین اینکه آیا مشاهداتم در محیط تجاری هالیوود کاربرد دارد يا نه، در انواع جلسات بررسی طرحهای تولیدی، بازاریابی، و ارزیابی ریسک سرمایه شرکت کردم و با افراديکه مسئول کارشناسی ایدههای خلاقانه و پرخطر بودند، گفتگو كردم. نتایج حاصل بسيار شبيه چيزي بود كه در تجارت فیلم دیده بودم.
دریافت کنندگان ایدهها هیچگونه معیار رسمی، قابل تأیید یا قابل مشاهدهای برای تشخیص اين خصیصه زودگذر، یعنی خلاقیت نداشتند؛ بنابراین حتی خبرهترین آنها هم خیلی زود بعضی معیارهای قابل مشاهده و بعضاً نادرست را بکار می بردند و بدین ترتیب با آنها هماهنگ میشدند. اگر دریافت کننده ای متوجه اشارات ظریفی ميشد که نشان ميداد ایده پرداز خلاق نیست، طرح اولیه نیز از بین ميرفت. امّا این تمام داستان نیست. من به این موضوع پی بردم که اگر دریافت کنندگان احساس کنند در توليد ایده سهیم می شوند، پاسخ بهتري به اين فرايند نشان خواهند داد.
ایدهپردازانی که این کار را با موفقیت انجام می دهند، همان افرادي هستند که مایلند در اولين گروه از سه گروه طبقهبندي اصلی قرار گیرند كه به تعبير من یشرو، ماهر و مبتدی هستند. افراد پیشرو، مانند افراد حرفه ای در ترکیب کردن الهامات خلاق با دانش تولید، موفق عمل می کنند. افراد ماهر ظاهراً متغیر هستند و هنوز هم اشکالاتي دارند لذا دنیای ایده های خلاقانه را به واقعیت روزمره ترجیح میدهند. مبتدیها نيز جوان و تازه کار، خام و بی تجربه هستند يا اينكه اينگونه تظاهر ميكنند. برای درگیر کردن مخاطب با فرایند خلاقیت، افراد پیشرو عمداً تفاوت های اساسی میان خود و دریافت کنندگان را نشانه می گیرند؛ افراد ماهر تفاوت ها را معکوس می کنند؛ و مبتدی ها از آن بهره برداری می کنند. اگر شما ایده پرداز باشید، مفهوم بنیادین نکات بالا از ديد شما این است: «اگر بتوانید با موفقیت خود را شبیه یکی از سه نوع گروه خلاق بالا کنید و دریافت کننده تان را وادار نماييد خود را بعنوان همکار ايده پرداز ببینند، می توانید شانس فروش و انجام معامله را بهبود ببخشید.»
تحقیقات من برای آن دسته که مخاطبان ايدهپردازان هم مفاهیم مفيدی را در بر دارد: «دریافت کنندگان باید از اطمینان به قالبهای شخصیتی اجتناب کنند. بسیار آسان است که یک دریافت کننده تحت تأثیر ایده پردازانی قرار بگیرد که نهایتاً نمی توانند طرح های خودشان را اجرا كنند؛ نادیده گرفتن شخصیتهای خلاقی که در مورد ایده ایشان خوب عمل می کنند نیز اغلب اتفاق می افتد. به همین دلیل است که دریافت کننده می بایست هر ایده پردازی را امتحان کند.
شبکه متفکران 